中国人经商的历史源远流长,其商业文化博大精深,在漫长的商业活动中逐渐培育出中国商人“秘而不宣”的经营谋略,归纳起来为“经商十诀”。
一、知地取胜,择地生财
兵法云:“夫地形者,兵之助也。料敌制胜,计险厄,远近,上将之道也。知此而用战者必胜,不知此而用战者必败。”可见地形对作战之重要,为将者不可不察也。经商如作战,商场如战常经商者如指挥千军万马之将帅,智慧的将帅往往会占据有利的地形,最终取得战争的胜利。作为春秋战国时期大谋略家的范蠡,更是深谙此道。他以战略家的眼光,认为陶地为“天下之中,诸侯四通”,是理想的货物贸易之地。遂选陶地为营销点,果然,十九年间他三致千金,成为世贾,“陶朱公”的美称也由此而饮誉古今,留名青史。《史记·货殖列传》中所载,秦国灭了赵国以后,实行了移民政策,当时许多人贿赂官吏,不愿搬迁,要求留在原地,唯独富商卓氏要求迁往较远的“纹山之下”,他看中那里土地肥沃,物产丰富,民风淳厚,居民热衷于买卖,商业易于发展。几年后,卓氏成了远近闻名的世富。这种“不惟任时,且惟择地”的观念已为后世商人所接受。“淮左名都,竹西佳处”的江苏扬州,地处南北要冲,交通发达,水运便利,货往频繁。其地膏沃,有茶、盐、丝、帛之利,众多商人纷至沓来,一时商贾云集,秦商、晋商在这里定居经营。有名的徽商也就是从这里开始起步,称雄江湖。
二、时贱而买,时贵而卖
范蠡和商祖白圭认为,“时贱而买,虽贵已贱;时贵而卖,虽贱已贵。”强调商人要善于捕捉商机,把握时机,不失时机地买进卖出。商业的利润源于买卖的差价。一旦发现买卖的时机一到,则要“趋时若猛兽鸷鸟之发”,当机立断。魏文侯时,国人注重农耕,而白圭却乐于观时机的变化。粮食丰收时他买进谷物,卖出丝漆。待蚕丝上市时他就大量收购蚕丝,售出粮食。他曾说:“我做买卖,就像伊尹和姜太公那样有计谋,如孙膑和吴起那样善于判断,还能像商鞅执法那样说到做到。有些人的智慧不能随机应变,其勇敢不能当机立断,其仁爱不能恰当地取舍,其倔强不能坚持原则。所以,这种人跟我学经营之道,我也不会教他的。”这段话,把他掌握贱买贵卖时机的“时断”与“智断”阐述得淋漓尽致。白圭的经商原则和经验,都被后世商人所称道。他凭着自己的这套经营谋略,精心经营,以至家累千金。
三、见端知未,预测生财
春秋时期的越王勾践,为雪亡国之耻,终日卧薪尝胆,励精图治,当得知吴国大旱,遂大量收购吴国粮食。第二年,吴国粮食奇缺,民不聊生,饥民食不裹腹,怨声载道,越国趁机起兵灭了吴国。苦心人,天不负。越王终成霸业,跻身“春秋五霸”之列。这里越王勾践作的是一桩大买卖,他发的财不是金银财宝,而是一个国家和称雄天下的霸业。是商贾之道在政治上运用的成功典范。《夷坚志》载,宋朝年间,有一次临安城失火,“殃及鱼池”,一位姓裴的商人的店铺也随之起火,但是他没有去救火,而是带上银两,网罗人力出城采购竹木砖瓦、芦苇椽桷等建筑材料。火灾过后,百废待兴,市场上建房材料热销缺货,此时,裴氏商人趋机大发其财,赚的钱数十倍于店铺所值之钱,同时也满足了市场和百姓的需要。“管中窥豹,略见一斑”,敏锐的观察力和准确的判断力是经商者财富永不干涸的源泉,也是经商者必备的能力之一。
四、薄利多销,无敢居贵
先秦大商理论家计然认为,“贵上极则反贱,贱下极则反贵”,主张“贵出如粪土,贱取如珠玉”。司马迁说过:“贪买三元,廉买五元”,就是说贪图重利的商人只能获利30%,而薄利多销的商人却可获利50%。《郁离子》中记载:有三个商人在市场上一起经营同一种商品,其中一人降低价格销售,买者甚众,一年时间就发了财,另两人不肯降价销售,结果获的利远不及前者。汉高祖刘帮的谋士张良,早年从师黄石公时,白天给人卖剪刀,晚上回来读书,后来他觉得读书时间不够用,就把剪刀分成上、中、下三等,上等的价钱不变,中等的在原价的基础上少一文钱,下等的少两文钱。结果,只用了半天的时间,卖出剪刀的数量比平日多了两倍,赚得钱比往日多了一倍,读书的时间也比往日多了,所以民间有句谚语:张良卖剪刀——贵贱一样货。
五、雕红刻翠,留连顾客
《燕京杂记》中载:“京师市店,素讲局面,雕红刻翠,锦窗绣户。”有的店铺招牌高悬,入夜家家门口点起了五光十色的锦纱灯笼,把街面照得如同白昼。有的店铺摆挂商品宣传字画,张挂名人书画,附庸风雅。以此来升华店铺的品位与提高顾客的回头率。还有些茶肆、饭馆、酒店中特意安排有乐器演奏和评书为客人助兴。宋代京都杭州的面食店里,只要顾客一进店坐下,伙计立刻前来问顾客所需,“尽合诸客呼索指挥,不致错误”。经营者们深深懂得豪华的装饰,反映一个店铺的实力,于是店堂设计画柱雕梁,古色古香,金碧辉煌,极尽铺陈之能事,以迎合达官巨贾、贵妇名媛“以求高雅”的消费心理。在服务上进门笑脸相迎,出门点头送行。这些敬客如神的作法加上高贵典雅的装饰,使众多顾客“如坐春风”,“一见钟情”,从而留连忘返、百顾不厌。
六、以义为利,趋义避财
清朝年间,有一商人名舒遵刚,精榷算,善权衡。经商之暇,喜读《四书》、《五经》,把书中的义理运用于经商之中,他曾说:“钱,泉也,如流泉然”。他还说:“对人言,生财有大道,以义为利,不以利为利,国且如此,况身家乎。”徽州商人李大皓告诫他的继承者说:“财自道生,利缘义龋”以此严于律己,做到“视不义富贵若浮云。”子曰:“君子爱财,取之有道”。以义取利,德兴财昌,舍义取利,丧失了“义”也得不到“利”,为商者应深以诫之。“积善之家,必有余庆,积不善之家,必有余殃。”如果一个经营者有长期的理性和智慧,他必不会用恶劣、卑鄙之手段去获利;用恶劣的手段去做任何生意,最终将会失去已获的利润。
七、长袖善舞,多钱善贾
《韩非子·五蠢》中说:“鄙谚曰:‘长袖善舞,多钱善贾’,此言多资之易为工也。”这里强调了一个“善”字。资金不足,必须善于使用,使用的目的也是获利,唯有资金与商品流通不息,才能使利润滚滚而来。对待商品要做到“务完物”,即贮藏的货物要完好,“腐败而食之货勿留”;处理资金要做到“无息币”,即指货币不能滞压,“货币欲其行如流水”,货币和商品流通了,买卖就活了。宋代的沈括举例说:十万元资金倘不周转,“虽百岁故十万也”,如果贸而流通,加快周转,“则利百万矣”。
八、奇计胜兵,奇谋生财
兵家常说:“将三军无奇兵,未可与人争利”,“凡战者,以正合,以奇胜”。司马迁《史记·货殖列传》中说:“治生之正道也,而富者必用奇胜。”书中还列举了卖油脂的雍伯、卖肉制品的浊氏等商人,他们都是掌握一技之长,经营奇物的商品而致富的。后世的“张小泉剪刀铺”亦然。清代山西太谷县一个曹氏商人,有一年看到高梁长得茎高穗大,十分茂盛,但他觉得有些异样,随手折断几根一看,发现茎内皆生害虫。于是,他连夜安排大量收购高梁。当时一般人认为丰收在望,便库存高梁大量出手。结果高梁成熟之际多被害虫咬死,高梁欠收。而曹氏商人却奇计获利。
九、居安思危,处盈虑方
《书经》有云:“居安思危,思则有备,有备无患。”《汉书·息夫躬传》有言:“天下虽安忘战必危。”商人李祖理“精理精勤,竹头木屑之微,无不名当于用,业以日起,而家遂烧”。秦末有位任氏商人“折节为俭”,要求家人“公事不毕则身不得饮酒、食、肉”。古人关于经商理财的记载中还有:“生意要勤快,切勿懒惰,懒惰则百事废;用度要节俭,切勿奢华,奢华则钱财竭”。由此可见,经商者居安思危,勤俭为尚。“处乎其安,不忘乎其危”。少一些安乐,多一份忧患,将使经商者进入佳境。
十、择人任势,用人以诚
孙子曰:“计利以听,乃为之势,以佐其外。势者,因利而制权也。故善战者,必求之于势,不责于人,故能择人而势”。春秋战国时期,有一位齐国的商人叫刀闲。当时的商人一般都不愿雇用头脑灵活的人做事,惟独刀氏专门使用这种人,并给以丰厚的报酬和充分的信任,放手大胆地让他们去干,这些雇工干得十分卖力,也非常出色。明代苏州有个叫孙春阳的杂货店,其店分为南北货房、海货房、腌腊房、酱货房、蜡烛房,“售者由柜上取下一票,自往各房发货,而管总者掌其纲。一日一小结,一年一大结。自明代至清乾隆年间二百多年,子孙尚食其利,无他姓顶代者。”像苏州这个店铺林立之地,孙春阳的杂货房生意竟然能兴盛二百多年,其成功之奥秘当得益于用人以诚,店规之严。清道光年间的黔商胡荣命在江西经商50余年,由于他以诚待人,童叟无欺,名声大著,晚年罢业回乡,有人要求“以重金赁其肆名”,他一口回绝,并说:“彼果诚实,何籍吾名也!”可见,“诚信为本”是中国人经商的传统美德。
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