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谭肖明：从校园个体户成为行业领跑者
来源：居家理财网 等级：默认等级
发布于2008-06-24 07:59 被读4次 【字体：大 中 小】〖 访问论坛
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在上个世纪80年代，还在大学校园里他就成为创业的弄潮儿。
而通过20年的摸爬滚打，当时的一介书生，如今已经成为在业界享有盛名的商界老总。
他，就是南京厚德实业亮丽眼镜公司总经理谭肖明。在创业道路上，他历经坎坷，但却不依不饶，用执著的信念和灵活的战略，在被普遍认为“难做”的南京市场上，浇灌出了“亮丽眼镜”这朵奇葩。
大学时代的创业弄潮儿
1988年，19岁的谭肖明从家乡新疆考入南京林业大学，就读于木材加工专业。这个专业并不多见，工作前景也比较稳定。但是这对年轻而又满怀壮志的谭肖明来说，总觉得有那么一丝遗憾。
在学习之余，谭肖明总想着多找点事情做，充实自己。虽然家里没有任何人做生意，但谭肖明在一个一心想创业的室友影响下，却隐隐地对做生意产生了兴趣。
说干就干，几个大学生在校园里摆起了摊点，帮人拍照，然后蹬着自行车把胶卷送到位于鼓楼的照相馆代为冲洗，每张胶卷能赚到一毛钱。就这样，一个月竟然能有数百元进账。那时，他们每人一月的生活费也不过才28.5元。
在那个时候，学校里其实并不赞成学生做生意，大部分同学也不能理解这伙“校园个体户”，认为他们是在“宰熟”。不过，谭肖明却用自己的行动诠释了“质量”和“诚信”：同学们买他的东西，他总是送货上门，如果有任何质量问题，就是自己垫付也要先帮顾客把货退掉。慢慢地，大家都开始接受，并信任起了这帮“个体户”。
尝到了甜头后，谭肖明的胆子更加大了。春天樱花开时，他们借来演出服装拍艺术照；新生开学时，他们跑去批发蚊帐脸盘到校园里卖；到了冬天，他们又批发起了军大衣……
辞职闯天下屡遭“滑铁卢”
大学毕业后，谭肖明和系里的40多名同学一起，全部被分配到了南京木器厂。老国营单位的运作机制，让谭肖明有点不习惯，他拖到最后一天才去报到。在那里，他干了4个月的搬运工，每天的活就是抬板子。后来，他主动离开了那里，投奔在北京创业的同学，追逐心中的“梦”。那一年，他24岁。
起初的日子并不好过，同学在帮一家推销公司打工。谭肖明“加盟”后，他们每天的活就是推销一种新出的方便面。满满一大卡车的货，他们整整推销了三个月也没卖完，剩下的只好自己吃。
这段“泡面生涯”持续了8个月后，谭肖明又回到南京，四处筹钱开起了一家小饭店，可因为不懂行情，小店越开越亏，不到一年就关了门，还欠下了万把元的债务。
接连的打击，把谭肖明在校园里积攒起来的锐气和自信挫得无影无踪。后来，他进了一家珠宝公司做销售。让人啼笑皆非的是，谭肖明半年的“珠宝销售生涯”结束后，他只卖出了两颗珠宝，其中一颗还是自己“买单”的。
经历了反复的创业、跳槽失败后，1994年年底，谭肖明进入上海的卫康眼镜公司做销售，主攻大学生市场的他如鱼得水。
工作了两年后，他已经成为同批销售员中的佼佼者，从销售员一路升到店长、全国连锁店销售经理。
但就在他事业蒸蒸日上的时候，因为和老板之间产生了分歧，他毅然离职，来到南京自己创天下。
因地制宜“见招拆招”
当时和谭肖明一起创业的还有几个相交多年的朋友，几个人筹集了50多万元，在珠江路租下门面，注册了“亮丽眼镜”的门店商标，准备做眼镜代销生意。谭肖明手上积累了一批成熟的供货商，有了稳定的进货渠道。
在做了一系列的准备后，1998年3月，南京“亮丽眼镜”第一家店正式开张。店里的产品基本都是博士伦、卫康等知名品牌，还兼卖一些隐型眼镜和护理液。
店是开起来了，启动资金很快也用完了，而销售市场基本还没有开拓出来，店里的生意一度十分“惨淡”。再加上当时的市场竞争非常激烈，很多眼镜店都开不下去被迫关门。有同行曾经放话出来，说“亮丽”撑不过年底。而几个“股东”也是意见各异，有的甚至主张把店交给别人收购算了。在巨大的压力下，谭肖明寝食难安。
怎么样才能迅速打开市场呢？谭肖明从“洋快餐”赠送的留言袋小礼品上获得了灵感。这种袋子颜色鲜艳，适合挂在房间里，上面可以写留言。他找到厂家订做了1万个留言袋，并在上面打上“亮丽眼镜”的宣传语和店的地址，到各所大学免费发放。学生们拿了袋子挂在宿舍里，无形中给“亮丽”做了广告。
学生市场正是眼镜行业最大的消费群体。生意就这样源源不断地上了门。“亮丽”一扫之前的亏空，开始盈利。
“南京市场的‘水’太深。”谭肖明说，当时在北京、上海等地做销售时，市场都比这要明朗得多，他们坚持一等价钱一等货，从来不打折。而到了南京后，发现“打折”声随处可闻。顾客进了店，首先问是否能够打折，如果不能，掉头就走。因此，他们不得不改变以往的战略，采取品牌区分化，把好牌子的价格往上提，普通品牌的价格向下降，留出适度的优惠空间。并针对学生、上班族等不同消费群，制定灵活多变的优惠套餐。
“做眼镜零售，靠得是信誉的积累，顾客一旦信任了这个牌子，就会形成持久的品牌忠诚度，一般不会再做改变。”谭肖明说，正因为如此，他们把产品的质量看得尤其重要，早在1999年，公司就引入了ISO9000质量认证体系用于质量管理，这也是当时全省行业内的第一家。
目前，“亮丽眼镜”在北京已经拥有14家分店，在南京则拥有7家分店。谭肖明说，他的理想是，用5年时间，做南京市最大、最好的眼镜连锁店。另外，他们还拥有“亮丽眼镜”的产品商标，条件成熟的话，他们也会考虑自己生产品牌，依托于现有的强大的销售网络，让“亮丽”走得更远。
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