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保险该以什么为卖点？
来源：居家理财网 等级：默认等级
发布于2008-04-25 07:59 被读8次 【字体：大 中 小】〖 访问论坛
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不论在牛市还是熊市，保险总是能够想方设法找到自己的位置。今年以来，沪深股市出现深度震荡下挫，去年风光无限的投连险销售举步维艰，而万能险和分红险重新获得市场追捧。一季度，人保健康上海分公司保费收入超过12亿元，距离完成全年业绩指标仅一步之遥，主力是一款保底收益的银保产品；新华人寿上海分公司一季度总保费收入13亿元，同比增200%，其中，银行保险渠道的万能险达11亿元，同比增长了300%，预计到6月份就可完成全年任务。
不到一年的时间，银保的卖点已经发生了根本性的改变，从去年投连险"无限收益"，变为现在的"稳定收益"，让人不禁感叹保险多变。
面对市场，保险似乎总能不断出现新"卖点"。不过，在变换"卖点"的背后，也令人不免产生疑问：如此不停变换，保险会不会失去"自我"，深陷投资收益无法自拔？最近，不少保险公司在发布新产品时，把股市风险、CPI指标和利率走势作为产品销售大环境，把保费与保障的关系简单解释为投资与回报，这么样的宣传推广，岂不会让广大保险消费者对保险产生类似银行存款的错误认识？
事实也确实如此。一些在基层工作十几年的业务员对保险市场产生了疑惑："以往，我们给客户灌输的保险理念，是保障为主，适宜于作为一项长期的投资，其短期内很可能是亏损的。因此，从业多年来，自己的客户很少有因对产品收益不满意而退保的。可现在新产品的退保率逐步升高，值得我们问一句：为什么？"
本来无容置疑，提供风险保障应该是保险产品的最大卖点---这是其他理财产品所不具备或很少具备的的功能，不管伤残、疾病，还是死亡以及财产损失，都可以通过保险获得补偿。可是，不知何故，眼下这个"卖点"在市场中好象越来越难坚持了。这听起来像是笑话，可却是事实，尽管其中有颇多无奈。一位寿险资深精算师认为，由于多数保险公司都采取拿来主义，复制能力相当强，所谓独家创新产品也不过只能持续一个星期，以至于产品的保障范围极为接近。长此反复，自然而然，渠道和收益就成了最有利的竞争武器。
恕笔者的看法不同：这为精算师的说法并不是最主要的原因，根本原因乃是在于保险公司的急功近利。不管有无上市，保险公司至今仍以保费作为主要发展指标，为了争取尽可能多的保费，保险公司会选择捷径；而投资作为卖点就是最佳选择，因为这样的保险单笔保费高，销售对象广。其实，不少寿险公司就是依靠投资卖点的产品，才得以在短期内实现快速增长。可以毫不夸张地说，正是在保费规模的市场策略下，保障卖点才会一步步后退。
众所周知保险公司承担着普及保险知识、教育消费者的义务，保险销售过程是人们认识保险的第一步，也是非常关键的一步。从中国市场的特点来看，绝大多数消费者对投资回报的敏感性较高，保险公司把买保险视为投资、把保险保障视为回报---这样的做法的确有利于保险的推广，迅速扩大覆盖面。
但急功近利地抢占市场，忽视消费者的承受能力，势必就会让保险走向另途。投连险随着股市一起遭遇"滑铁卢"，万能险被贴上误导的恶名，保险公司在迎来保费迅速膨胀的同时，时而也不得不吞下退保率蹿升的苦果。而早在2004年，中央财经大学保险系主任郝演苏教授就因分红险过于强调投资功能而认为：占市场份额40%的分红险属于保险业的"泡沫"。
当然，保险不应该回避投资收益，特别人寿保险，主要是为了防范通货膨胀，保证生存金的增值，没有一定的收益率是难以实现上述目标的。可是，收益是基于保障这个保险基本功能。抛开保障与银行、基金、股票及其他衍生理财产品比收益，无异于舍本逐末。
有鉴于此，笔者不禁要大声疾呼：保险的卖点应该尽快回归保障，只有在保障的基础上谈收益，才会让保险发展成为有源之水。
解放日报
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